Highway to Success. Der Vertrieb auf außendienstlicher Mission

Highway to Success. Der Vertrieb auf außendienstlicher Mission

„Einige erzeugen Freude, wohin immer sie gehen; andere, wann immer sie gehen.“ So schrieb zumindest Oscar Wilde Ende des 19 Jahrhunderts. Gut, das mag etwas drastisch ausgedrückt sein, aber der Kern der Aussage ist sowohl wahr, als auch noch immer gültig: Besuche erfordern viel Fingerspitzengefühl.

 

Das betrifft Besuche aller Art – insbesondere solche beruflicher Natur. Viel hängt von einem geschäftlichen Treffen ab, einiges kann schief gehen. Wenn aber alles passt, dann wird es sich gelohnt haben, dem Geschäftspartner seine Aufwartung gemacht zu haben. Für den Vertrieb, und vor allem natürlich die Außendienstmitarbeiter, sind Kundenbesuche ein wesentlicher Bestandteil des Arbeitsalltags. Schnell schleicht sich dadurch eine gewisse Routine im Besuchsverhalten ein, die oft nicht immer von Vorteil ist. Im Folgenden möchten wir auf einige Irrtümer hinweisen und ein paar praktische Ratschläge für die Planung und Gestaltung des nächsten Außeneinsatzes beim Kunden geben.

Die richtige Reihenfolge

Zunächst gilt, sich immer anzumelden! Mit Kaltbesuchen machen Sie sich keine Freunde. Zum einen bringen Sie den Tagesablauf Ihres Kunden durcheinander, was ihn verstimmen könnte, so dass er dann nicht mehr in Kauflaune wäre. Niemand braucht einen Gesprächspartner, der mit einer negativen Einstellung in eine Verkaufssituation geht. Die Gefahr, sich hier die Zähne auszubeißen ist groß. Zum anderen senden Sie noch ein anderes Signal an den Kunden, nämlich das er nicht wichtig genug für einen Termin ist, wenn er nur so nebenbei besucht wird. Seien Sie also keinesfalls der ungebetene Gast. Für das Miteinander ist das nicht förderlich. Zentral ist es, dass Ihr Gegenüber ihnen wohlgesinnt ist und offen für Ihre Angebote. Dabei ist es wichtig, die neuen Produkte zuerst vorzustellen. Fangen Sie nicht mit dem Bestandssortiment und Basics an, denn diese werden im Zweifelsfall sowieso benötigt. Hat der Kunde hierfür aber schon die Rechnung vor Augen, kann ihm schnell die Lust daran vergehen noch Extras einzukaufen.

Sich kennen ist Trumpf

Besuchen Sie Ihre Kunden nicht zu routinemäßig, etwa immer in den ungeraden Kalenderwochen, Ende des Monats oder an sonstigen fixen Daten. Natürlich ist eine gewisse Regelmäßigkeit zweckmäßig, doch sollte sich diese nicht daran festmachen, wo die Sonne steht, sondern vielmehr an den Bedürfnissen des Kunden, sprich daran, ob sein Potential ein erneutes Treffen bereits wieder nötig werden lässt. Man muss genau im Blick behalten, wie es um das Wachstumspotential eines Kunden bestellt ist. Bei Kunden, bei denen noch Wachstum möglich ist, lohnen sich häufigere Besuche weit mehr als bei solchen, die zwar viel Umsatz machen, aber kaum mehr Kapazitäten haben, ihren Umsatz zu steigern. Bei letzterer Gruppe permanent auf der Matte zu stehen, bringt wenig, verschwendet Zeit- und Geldressourcen und verstimmt schlimmstenfalls die Geschäftspartner, wenn diese sich zu sehr unter Druck gesetzt fühlen. Es ist also ungemein wichtig für den Außendienst, seine Kunden genau zu analysieren, ihr Potential zu erfassen und so ihre Bedürfnisse zu ermitteln. Daran müssen sich Frequenz und Dauer der Treffen orientieren. Schwerpunktpartner sollten öfter und falls nötig länger besucht werden als andere, die aber natürlich nicht vernachlässigt werden oder als weniger wichtig angesehen werden dürfen. So kann die Effizienz des Außenvertriebs erheblich gesteigert werden. Überhaupt ist es viel wichtiger, die bestehenden Kontakte auszubauen und die Zusammenarbeit mit ihnen zu intensivieren, als Neukunden anzuwerben.

Vertrieb auf Abwegen

Wider die landläufige Meinung, dass der Außendienstmitarbeiter ständig unterwegs zu sein hat, um möglichst viele Kundenbesuche zu absolvieren, hat dieser auch viele Aufgaben an seinem Schreibtisch zu erledigen. Neben einer regelmäßigen Analyse und Klassifizierung des Kundenstamms gilt es auch, die Termine gut nachzubereiten und die besuchte Kundschaft telefonisch oder schriftlich weiter zu betreuen. Bedanken Sie sich nach einem Treffen noch einmal für das Gespräch, senden Sie angesprochenes Informationsmaterial zu und machen Sie vielleicht auch schon den nächsten Termin aus. Bleiben Sie am Ball und informieren Sie auch zwischen den Besuchen über neue, interessante Angebote, ohne dabei aufdringlich zu werden. Bleiben Sie authentisch und verständnisvoll. Ein erfolgreiches Kundengespräch ist nicht immer dasjenige, in welchem Sie möglichst viel verkaufen, sondern eines, in dem Sie auf die individuellen Bedürfnisse des Gegenübers eingehen und somit eine solide Basis für eine langanhaltende Geschäftspartnerschaft legen oder diese festigen.

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